Кейс: +29% к среднему чеку и +22% к посещениям: как масштабировалась ветеринарная клиника

+29% к среднему чеку и +22% к посещениям: как масштабировалась ветеринарная клиника

О проекте

«Маленький принц» — ветеринарная клиника в Екатеринбурге, которая в 2025 году переехала в более просторное помещение, перешла на круглосуточный режим и расширила спектр медицинских услуг. При этом аренда увеличилась в 2,5 раза, вырос штат и постоянные расходы бизнеса.

Мы связали работу с юнит-экономикой, рекламой, сайтом, агрегаторами, социальными сетями, удержанием пациентов и развитием новых направлений. С января по декабрь средний чек увеличился с 3 003 до 3 871 ₽, а количество посещений в месяц — с 972 до 1 186.

О клиенте

Маленький принц" - ветеринарная клиника в Екатеринбурге.
Клиника оказывает услуги первичного приёма, диагностики, хирургии, профилактики и лечения животных. В течение 2025 года бизнес прошёл через значительное расширение:
переехал в новое помещение;

увеличил площадь;
перешёл на круглосуточный режим;
расширил штат;
запустил стационар;
добавил новые медицинские направления;
начал проводить более сложные операции.

Такое развитие открывало возможности для роста, но одновременно значительно увеличивало финансовую нагрузку.

Исходная ситуация

К началу 2025 года клиника готовилась к масштабированию.
Предстояло не просто увеличить количество рекламы, а перестроить бизнес под новый уровень расходов и возможностей.

После переезда аренда выросла в 2,5 раза. Дополнительно увеличились затраты на персонал, оборудование, круглосуточный режим и содержание более просторного помещения.
При этом само по себе расширение не гарантирует рост потока пациентов.

Если клиника добавляет врачей, стационар и новые услуги, но не увеличивает загрузку, постоянные расходы начинают расти быстрее выручки.

Поэтому перед командой стояла двойная задача:

привлечь больше пациентов;
увеличить ценность каждого посещения без демпинга и снижения качества услуг.

Главная бизнес-задача

Обеспечить управляемый рост клиники во время переезда, расширения и увеличения постоянных расходов.

Вспомогательные задачи:

увеличить количество посещений;
повысить средний чек;
обеспечить загрузку новых специалистов;
развить дополнительные медицинские направления;
усилить узнаваемость клиники;
выстроить стабильное привлечение пациентов;
увеличить количество повторных визитов;
улучшить присутствие на картах и агрегаторах;
создать цифровую инфраструктуру под масштабирование;
поддержать подбор врачей, ассистентов и администраторов.

Что обнаружили при анализе

Проблема была шире рекламы

На этапе расширения клинике недостаточно просто получить больше переходов на сайт.
Необходимо понимать:

сколько пациентов нужно ежемесячно;
какой средний чек необходим для покрытия расходов;
какие направления приносят основную выручку;
какие специалисты загружены не полностью;
какие услуги следует продвигать активнее;сколько клиника может тратить на привлечение пациента.

Поэтому работа началась не только с рекламных кабинетов, но и с регулярного анализа экономики бизнеса.

У клиники появились новые возможности, о которых аудитория ещё не знала

Переезд позволил расширить набор услуг, но новые возможности нужно было объяснить действующим и потенциальным пациентам. Клиника начала предлагать:
приём невролога;

приём ортопеда;
газовый наркоз;
круглосуточный стационар;
операции с использованием костных пластин;
круглосуточную помощь.

Каждое направление требовало отдельной коммуникации, страницы на сайте, контента и рекламных предложений.

Спрос нужно было распределять между разными услугами

Одни владельцы животных обращаются с уже сформированным срочным запросом. Другие пока выбирают клинику, читают отзывы и знакомятся с врачами. Третьих необходимо вовремя вернуть на вакцинацию, контроль или профилактическое обследование.
Поэтому один канал не мог решить все задачи.

Рост среднего чека нельзя строить только на повышении цен

Задача состояла не в механическом увеличении стоимости приёма. Средний чек должен был расти за счёт:

расширения диагностики;
появления новых услуг;
более сложных медицинских случаев;
стационарного лечения;
хирургии;
комплексных профилактических программ;
более полного маршрута пациента внутри клиники.

Стратегия

Этап 1
Начали регулярно работать с экономикой клиники

В течение года проходили регулярные встречи с бизнес-трекером. На встречах анализировали:

динамику посещений;
средний чек;
расходы;
загрузку;
маркетинговые гипотезы;
новые направления;
точки роста бизнеса.

Задача состояла в том, чтобы принимать решения не только на основании просмотров, подписчиков и рекламных кликов.

Каждая гипотеза должна была отвечать на вопрос: как она повлияет на поток пациентов, загрузку команды или экономику клиники?

Что изменилось

Маркетинг стал частью управления бизнесом, а не отдельным набором рекламных действий.
Команда могла тестировать предложения, оценивать результат и масштабировать только те решения, которые соответствовали текущим задачам клиники.

Этап 2
Выстроили несколько каналов привлечения

Для привлечения пациентов использовали три основных платных направления:

Яндекс Директ;
рекламу ВКонтакте;
Avito.

Яндекс Директ

Средний рекламный бюджет составлял около 45 000 ₽ в месяц. Канал использовался для работы с уже сформированным спросом:

ветеринарная клиника;
круглосуточная помощь;
конкретный специалист;
диагностика;
операция;
отдельная услуга.

Такой пользователь часто уже понимает, что животному нужна помощь, и выбирает, куда обратиться.

ВКонтакте

Средний рекламный бюджет составлял около 27 000 ₽ в месяц. Реклама и контент во ВКонтакте использовались для:

знакомства с клиникой;
продвижения акций;
рассказов о специалистах;
продвижения новых направлений;
роста сообщества;
вовлечения владельцев животных;
получения сообщений и записей.

Avito

Средний бюджет продвижения профиля составлял около 9 000 ₽ в месяц.
Площадка создавала дополнительную точку входа для пользователей, которые искали конкретные услуги и предложения.

Что изменилось

Клиника перестала зависеть от одного рекламного источника.

Поисковая реклама работала с горячим спросом, ВКонтакте помогал формировать доверие и возвращать аудиторию, а Avito давал дополнительное присутствие по услугам.

Для финальной версии кейса желательно добавить количество обращений, записей и стоимость пациента по каждому каналу.

Этап 3
Усилили присутствие на картах и агрегаторах

Перед обращением в клинику владелец животного часто изучает:

рейтинг;
отзывы;
фотографии;
цены;
режим работы;
расположение;
доступные услуги.

Мы системно работали с карточками клиники на:

Яндекс Картах;
2ГИС;
Zoon;
Flamp.

Что сделали

актуализировали информацию;
обновляли режим работы;
добавляли фотографии;
публиковали видео;
размещали сторис;
обновляли прайс;
работали с отзывами;
добавляли информацию о новых услугах.

После перехода на круглосуточный режим особенно важно было синхронно обновить эту информацию на всех площадках.

Что изменилось

Пользователь получал актуальные сведения независимо от того, где впервые находил клинику.
Карточки перестали быть статичными справочниками и стали полноценными точками контакта с потенциальным пациентом.

Этап 4
Полностью обновили сайт

Старый сайт требовал обновления как визуально, так и структурно. После расширения клиники необходимо было показать:

новых специалистов;
новые медицинские возможности;
круглосуточный режим;
стационар;
оборудование;
неправления помощи;
преимущества нового помещения. Что сделалиобновили дизайн;
доработали структуру;
адаптировали страницы под потребности владельцев животных;
перераспределили информацию по услугам;
упростили путь к записи;
подготовили сайт к продвижению новых направлений.

Что изменилось

Сайт стал соответствовать новому масштабу бизнеса.
Он должен был не просто сообщать контакты, а помогать владельцу животного понять, какую помощь можно получить и почему стоит обратиться именно в эту клинику.

Этап 5
Развивали социальные сети и сообщества

Регулярно велась группа клиники во ВКонтакте.
Публиковались:

полезные материалы;
истории;
клипы;
новости;
информация о врачах;
акции;
материалы о новых услугах;
клинические случаи.

Дополнительно запустили и начали развивать Telegram-канал.

Вовлекающие механики

Для роста активности проводили:

фотоконкурсы;
розыгрыши;
акции за подписку;
подарки за участие.

Такие механики помогали не только привлекать подписчиков, но и поддерживать регулярный контакт с уже знакомой аудиторией.

Что изменилось

У клиники появились собственные каналы коммуникации, через которые можно было рассказывать об услугах и врачах без постоянной оплаты каждого контакта.

Социальные сети помогали формировать доверие ещё до обращения и поддерживать связь после визита.

Этап 6
Внедрили акции под конкретные задачи

Клиника отказалась от идеи одной универсальной скидки. В течение года запускались предложения для разных услуг и этапов взаимодействия с пациентом:

стоматологический осмотр за подписку;
диспансеризация;
подарки за отзыв;
подарки за подписку;
УЗИ со скидкой за отзыв;
чек-ап «Здоровые почки»;
акция по респираторным заболеваниям;
другие специальные предложения. Каждая акция должна была решать отдельную задачу: познакомить пациента с новым направлением;
увеличить количество профилактических визитов;
получить отзыв;
расширить аудиторию сообщества;
загрузить определённого специалиста;
вернуть действующего пациента.

Что изменилось

Акции стали частью системы, а не способом временно снизить цену.
Они помогали направлять спрос на конкретные услуги и поддерживать загрузку клиники.

Этап 7
Запустили коммуникации с действующими пациентами

Через Senler проводились рассылки:

с полезными материалами;
с акциями;
с напоминаниями о вакцинации;
с информацией о новых услугах;
с приглашениями на профилактические обследования.

Работа с существующей базой особенно важна для ветеринарной клиники.

Пациент может не нуждаться в срочной помощи сегодня, но ему потребуется:

повторная вакцинация;
контроль хронического заболевания;
профилактический осмотр;
стоматологическая процедура;
возрастной чек-ап.

Что изменилось

Клиника получила инструмент для повторной коммуникации без необходимости заново покупать рекламный контакт.
Маркетинг начал работать не только на первичное обращение, но и на возвращение пациентов.

Этап 8
Сопровождали переход на круглосуточный режим

Круглосуточная работа значительно расширила возможности клиники, но одновременно увеличила расходы на персонал и операционную деятельность.
Потребовалось сообщить аудитории, что теперь помощь доступна в любое время.

Информация обновлялась:

на сайте;
в рекламе;
на картах;
в социальных сетях;
на агрегаторах.

Что изменилось

Клиника получила возможность работать с экстренными обращениями и пациентами, которым требуется наблюдение в ночное время.
Круглосуточный режим также стал важным конкурентным преимуществом в коммуникациях.

Этап 9
Продвигали новые медицинские направления

В течение года клиника расширила спектр услуг.
Появились:

приём невролога;
приём ортопеда;
газовый наркоз;
круглосуточный стационар;
операции с использованием костных пластин.

Новые направления влияли на средний чек не за счёт повышения цен, а за счёт возможности провести более полный цикл диагностики и лечения внутри одной клиники.

Что изменилось

Клиника начала принимать более сложные случаи и реже направлять пациентов в другие медицинские центры.
Владелец животного мог получить консультацию, диагностику, операцию, анестезию и наблюдение в стационаре в одном месте.

Этап 10
Поддерживали масштабирование команды

Расширение невозможно без достаточного количества специалистов. Поэтому работа включала продвижение вакансий и подбор:

ветеринарных врачей;
ассистентов;
администраторов.

HR-направление было связано с маркетингом напрямую.
Без расширения команды клиника не смогла бы принять выросший поток пациентов, перейти на круглосуточный режим и развивать новые услуги.

Что изменилось

Сложности и корректировки

Увеличение расходов опережало гарантированный рост спроса

Переезд, более высокая аренда и новый штат создавали финансовую нагрузку ещё до того, как клиника могла получить полный эффект от расширения.

Поэтому маркетинговые решения нужно было запускать параллельно с развитием бизнеса, а не после завершения всех изменений.

Нельзя было делать ставку только на скидки

Демпинг мог временно увеличить поток, но не обеспечил бы устойчивость при росте аренды и заработной платы. Фокус был сделан на:

расширении услуг;
увеличении ценности посещения;
загрузке специалистов;
профилактических программах;
повторных визитах;
более сложных медицинских направлениях.

Новые услуги требовали объяснения.
Не все владельцы животных знакомы с газовым наркозом, возможностями неврологии, ортопедии или стационарного наблюдения.

Поэтому продвижение включало не только рекламные предложения, но и информационный контент.

Маркетинг должен был соответствовать пропускной способности клиники

Рост обращений имеет смысл только в том случае, если администраторы успевают отвечать, врачи имеют доступные окна, а клиника может обеспечить заявленное качество помощи.

Поэтому параллельно велась работа с наймом и развитием внутренних процессов.

Результаты

Средний чек

В январе 2025 года:
3 003 ₽

В декабре 2025 года:
3 871 ₽

Рост:
+868 ₽, или 29%

Средний чек вырос на фоне расширения спектра услуг, появления стационара, новых специалистов и более сложных медицинских направлений.

Количество посещений

В январе 2025 года:
972 посещения

В декабре 2025 года:
1 186 посещений

Рост:
+214 посещений в месяц, или 22%

К декабрю клиника принимала примерно на пятую часть больше пациентов ежемесячно, чем в начале года.

Расчётный объём продаж

Если средний чек рассчитывался на одно посещение и все посещения учитывались одинаково, ориентировочный объём продаж составлял:

январь — около 2,92 млн ₽;
декабрь — около 4,59 млн ₽.

Расчётная динамика — около 57%.

Эту цифру нельзя использовать как официальную выручку до подтверждения клиентом и проверки методики учёта.

Изменения в маркетинге

За год клиника получила связанную систему продвижения:

Яндекс Директ работал с горячим спросом;
ВКонтакте помогал формировать доверие и получать обращения;
Avito создавал дополнительную точку входа;
карты и агрегаторы поддерживали локальный выбор;
сайт объяснял новые возможности клиники;
Senler возвращал действующих пациентов;
акции помогали продвигать конкретные направления;
Telegram создавал дополнительный собственный канал коммуникации.

Изменения для бизнеса

Клиника выдержала переход на новую модель
Несмотря на увеличение аренды в 2,5 раза, расширение штата и переход на круглосуточный режим, бизнес увеличил и количество посещений, и средний чек.

Расширился спектр медицинской помощи
Клиника смогла принимать более сложные случаи, проводить ортопедические операции, использовать газовый наркоз и оставлять пациентов в круглосуточном стационаре.

Увеличилась ценность каждого посещения
Рост среднего чека был связан не с демпингом или случайным повышением цен, а с расширением возможностей клиники и более полным медицинским маршрутом пациента.

Снизилась зависимость от одного канала
Для привлечения и удержания пациентов использовались реклама, сайт, карты, социальные сети, Avito и рассылки.

Появилась основа для дальнейшего масштабирования
Обновлённый сайт, круглосуточный режим, новые специалисты и собственные каналы коммуникации позволяют клинике продолжать рост.

Главные выводы

Переезд в более просторное помещение сам по себе не обеспечивает рост. Новые площади и оборудование необходимо заранее связывать с маркетинговым планом и загрузкой.
При увеличении постоянных расходов важно контролировать не только количество пациентов, но и средний чек, структуру услуг и юнит-экономику.
Устойчивый рост ветеринарной клиники нельзя строить только на скидках. Более сильный эффект даёт расширение медицинских возможностей и повышение ценности каждого посещения.
Маркетинг должен сопровождать бизнес-изменения: новые услуги, круглосуточный режим и стационар необходимо одновременно отражать на сайте, в рекламе, картах и социальных сетях.

Привлечение пациентов работает эффективнее, когда клиника параллельно развивает удержание, повторные визиты и собственные каналы коммуникации.

Отзыв

«Ребята всегда на связи в чате, ответят на любые вопросы. Поток клиентов с начала работы увеличился на четверть. В целом очень довольны результатом, дальше - больше. Работаем более года. Спасибо»

Никифоров Герман, владелец бизнеса и директор, ветеринарной клиники «Маленький принц»

Хотите ЭФФЕКТИВНО развивать клинику?

Расширение клиники увеличивает возможности бизнеса, но одновременно повышает аренду, фонд оплаты труда и требования к загрузке.

Мы можем проанализировать экономику клиники, рекламные каналы, услуги и путь пациента, чтобы определить, какой поток обращений необходим бизнесу и за счёт каких инструментов его можно получить без постоянного демпинга.

Получить план развития клиники